No todo el contenido debe intentar vender directamente. El embudo de ventas tiene etapas distintas, y cada una necesita un tipo de contenido diferente para mover al usuario a la siguiente.
Índice de contenidos
Etapa de descubrimiento (TOFU)
En esta etapa, el usuario ni siquiera sabe que tu producto existe: está buscando información sobre un problema. Aquí funcionan mejor artículos educativos, guías generales y contenido en redes sociales que responda preguntas, sin mencionar tu producto de forma directa.
Etapa de consideración (MOFU)
El usuario ya identificó su problema y está comparando soluciones posibles. Aquí funciona contenido más específico: comparativas, casos de uso, webinars o guías que muestren cómo distintas opciones (incluida la tuya) resuelven ese problema.
Etapa de decisión (BOFU)
El usuario está listo para decidir entre proveedores específicos. Aquí es donde sí tiene sentido contenido más directo: casos de éxito con resultados concretos, demostraciones de producto, y comparativas frente a la competencia.
El error más común
El error más frecuente es publicar solo contenido de etapa de decisión (promociones, “compra ahora”) esperando que funcione con una audiencia que todavía está en etapa de descubrimiento. Ese contenido convierte mal porque llega demasiado pronto en el proceso de compra del usuario.
